Por qué necesitas un viaje de incentivo
Si es como yo, ha pasado mucho tiempo preguntándose cómo hacer que los no productores produzcan.
Con suerte, ya se ha dado por vencido.
Los estudios repetidos muestran que es mejor invertir tiempo en sus mejores empleados. Hace mucho tiempo, Peter Drucker nos dijo que necesita mucho más esfuerzo para elevar a los artistas mediocres a la media que para impulsar a sus mejores intérpretes hasta la excelencia.
Entonces, hablemos de cómo "incentivar", es decir, cómo inspirar a todo su personal a desempeñarse mejor, por ejemplo, a través de un viaje de incentivo.
Analizaremos algunas formas para inspirar la excelencia en sus ventas u otros equipos, y nos enfocaremos en los vendedores, pero puede aplicar estos consejos a cualquier persona.
He subdividido mi discusión en tres áreas: Liderazgo, Competencias y Recompensas.
Las ventas requieren liderazgo
Como dice el título del libro de Robert Ramsey, puedes "liderar, seguir o salir del camino". Las personas motivadas se unirán a usted en su búsqueda cuando haya compartido la historia de lo que lo trajo aquí, mostrando el propósito común que persigue. Cuanto mayor sea el propósito, mayor será la motivación que las personas tienen para alcanzar sus (y sus) objetivos. Más que un eslogan en la pared, debe articular su misión, visión y valores a su equipo de ventas.
Luego, debe vender un producto / servicio que agregue valor a sus clientes y se ajuste al mercado. Nada desalienta a un equipo de ventas más que trabajar con productos o servicios que no se ajustan al mercado. Solo pregúntele a los vendedores de coches de EE. UU. Forzados a vender solo modelos con el volante a la izquierda a los japoneses en los años ochenta.
Tercero, necesita un sistema de ventas. Bríndeles a sus vendedores un mapa fácil de entender, orientado al cliente y centrado en los beneficios que les permita saber exactamente qué pueden ofrecer a sus clientes potenciales, los tipos de preguntas que deben hacerse, escenarios de juego de roles y proporcionarles un sistema para rastrear dónde están con cada compromiso.
Finalmente, sea un modelo a seguir en términos de su propia actitud y desempeño. Predicar con el ejemplo, no por edicto.
Incentivo con competencias
A las personas les encanta hacer lo que hacen bien. Y siempre hay más que aprender para mejorar, especialmente en las ventas. Como señala Steve Chandler en su CD "Live at Santa Monica", no necesita buscar nuevas técnicas o áreas en las que trabajar: sus mejores empleados devorarán con avidez cualquier cosa que puedan encontrar para mejorar su tasa de éxito.
Pero puede ofrecer capacitación o tutoría en áreas como la autoconciencia, la venta de soluciones, la administración del tiempo y la escucha. Apoye a su personal con tiempo y / o pago parcial para tales mejoras de habilidades.
El deseo de crecer profesionalmente es natural: no es necesario inculcarlo; ¡simplemente no lo mates!
Ahora por las recompensas
Además de las comisiones y bonos, y por supuesto un viaje de incentivo, ¿qué puede ofrecer a sus vendedores como recompensa? Aquí hay cuatro para considerar:
Visibilidad
En su mayor parte, el trabajo más importante de su personal de ventas se realiza con personas fuera de sus paredes. Bríndeles visibilidad (y su personal de soporte) resaltando ("protagonizar" es lo que llamamos) los comportamientos que desea ver. Anótelos en un boletín o pizarrón blanco. Pídales a los vendedores que compartan su mejor experiencia de la semana con otros vendedores y personal de apoyo ... frente a todo el equipo.
Atención
El otro día, uno de los mejores intérpretes (llamémosle Tom) me dijo que su jefe "no tiene tiempo para verme, pero no lo culpo, tiene mucho en su plato". Bueno, eso puede ser, pero la comida más saludable en el plato debería ser sus mejores artistas! En cambio, Tom está listo para caminar inmediatamente después de la comida.
Tiempo
Los vendedores más motivados generalmente no quieren tiempo "apagado", pero puede crear una atmósfera donde esté claro que el rendimiento, no la presencia, es lo que recompensa. Si alcanzan un hito, averigüe qué les gustaría hacer con su tiempo. Entonces deje que lo hagan.
Energía
Si el tiempo es más valioso que el dinero, entonces la energía es más valiosa que el tiempo y el dinero. Con más energía, obtiene más y se hace mejor y más rápido. Asegúrese de que sus vendedores hagan ejercicio, coman bien y duerman lo suficiente para rendir al máximo. Se enfrentan a un gran rechazo, por lo que cualquier cosa que pueda hacer para ayudarlos a recuperarse más rápido irá directamente a su línea superior.
Una nota mental
Ya sea una membresía de un gimnasio, una cena en su restaurante favorito o un maravilloso viaje de incentivo o una actividad en Mallorca, haga algo para aumentar el flujo de energía dentro y fuera de su oficina. Prueba uno nuevo este año. ¡prueba un viaje de incentivo!
Incluso si sus vendedores afirman que preferirían dinero en efectivo a una recompensa que no sea en efectivo, recuerde una regla clave de contabilidad mental: las recompensas que no son en efectivo son "libres de culpa".
Su personal "tiene que" ir a Mallorca o a la agradable cena que ha ganado, por lo que no se sentirá culpable por "desperdiciar" su bono especial en algo que "debería" haber comprado en su lugar. Y recordará el viaje de incentivos en los próximos años.
Para cualquier información sobre cómo recompensar a alguien, solicite más información para su próximo viaje de incentivos en Mallorca.
